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一、当前商业银行普惠业务发展存在的问题

1.思想认识和发展理念不到位。商业银行对自身发展定位不清，理念模糊，仍然不够重视普惠业务发展，未能把普惠业务作为基础业务真正落地生根，更未实现普惠引领其他业务发展。普惠业务发展路径不明确，网点未能系统摸排周边的生态环境、产行业现状，从专业市场、产业集群等源头路径寻找客户，优质普惠客户基础依然薄弱，主要还是以传统建筑、批发零售等行业客户为主，依旧在走零打碎敲的老路。普惠业务下沉网点力度不够，网点营销前沿主阵地作用未能有效发挥，甚至还秉承老思想、老观念，对普惠业务落后的被动局面强调客观多，没有意识到商业银行应大力发展普惠业务，将更多的信贷资源投向实体经济。

2.客户经理队伍建设管理不到位。管理行层面，未能明确客户经理的牵头扎口管理部门，业务培训和日常指导督导各部门分而治之，造成大家“都在管都管不到位”的局面。网点层面，客户经理经营责任压得还不实，绩效考核模板的指标分解不到位，业绩考核不够严格，有的网点岗位分工和任务安排甚至偏离“主轨道”，客户经理的主观能动性还未充分调动起来。客户经理自身层面，专业知识学习和基础业务不全面，主动作为、独立营销的意识和能力不足，业务操作频出差错且效率低下。此外，部分客户经理风险合规意识淡化薄弱，信贷从业经验匮乏，营销能力欠缺，普惠业务运作效率及综合能力有待提高；未能真正树立“以客户为中心”的经营理念，不去真正了解客户需求，不去联动营销其他业务，造成客户黏性不强，普惠引领其他业务发展的作用不明显。

3.普惠客户风险隐患意识不到位。普惠信贷客户整体抗风险能力较差，受疫情、整体经济环境及行业政策调控影响，生产经营情况变化较快，若贷后管理跟不上，风险较难把控。同时，网点对普惠客户综合性把控不足，存在以单项信贷产品做业务，未能从客户角度出发进行综合营销和管理；部分客户经理存在“见押即贷”思维，对客户的资金流营销不到位，存在“裸贷”现象。

二、加快商业银行普惠业务发展的建议

1.加快客户经理队伍建设。一是强化普惠客户经理信贷业务培训，结合具体业务案例，以实操为主，在实战中总结经验和教训，在实战中提高能力和悟性，尽快提升信贷队伍的整体水平；二是强化过程管理，建立每周普惠业务例会制度，通报审查时遇到的各种问题，解答客户经理日常调查中遇到的疑点，促进大家共同进步。

2.强化信贷风险防控措施。围绕真主体、真用途、真流水把好准入关，强化客户线下核查；围绕客户经营持续性和稳定性扎实做好贷后管理，重点关注客户核心团队成员、上下游客户及结算方式、账户资金流、他行融资和押品状态变化情况，及时掌握并判断客户经营及风险状况。充分应用风险控制管理系统的风险识别和处置功能，加快预警核查与处置；定期开展“回头看”，对存在多头融资、挪用资金、涉案涉诉等已出现明显风险信号的客户要制定退出计划。

3.加强客户经理等级和绩效管理。一是强化客户经理岗位责任制考核。管理行层面制定出台客户经理等级管理细则，健全客户经理晋升和退出机制，根据业绩和考核结果，每年初进行等级认定调整。二是加强客户经理穿透式绩效考核，制定客户经理工作质量考核办法，根据个人业绩和考核结果，穿透式挂钩其部分绩效工资，并作为客户经理等级管理后评价的重要依据，对不适应岗位要求的，下调等级或退出客户经理岗位，真正做好能上能下。

(农业银行南京分行课题组：张思钰、葛忠明)

关键词： 客户经理 业务发展